В современном мире бизнеса, переполненном информацией и общением, умение вести деловую беседу или переговоры с партнерами и клиентами – определяющий фактор успеха. Убедить оппонента в споре, суметь доказать важность и нужность своего проекта возможно при использовании определенных тактик и стратегий. Подробнее об этом поговорим в нашей статье.

Деловые переговоры: секреты коммуникации

В процессе ведения переговоров с партнерами и клиентами важно все:

• подготовка к переговорам;
• умение общаться с оппонентами и коллегами;
• понимание психологии переговорных процессов и принятие интересов другого человека;
• этика ведения переговоров, структура и этапы беседы;
• мимика, жесты и грамотность речи – все это определяющие факторы успеха в переговорах различных уровней.

Что же представляют собой деловые переговоры? Деловые переговоры – это форма коммуникации и взаимосвязи двух сторон, имеющих противоположные или совпадающие интересы, целью которых является достижение определенных соглашений или дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Накапливайте, систематизируйте информацию о клиенте или партнере, предлагнайте индивидуальные условия и повышайте, тем самым, его лояльность к компании. В этом вам поможет CRM-система Бизнес.Ру. Программа сохранит каждый телефонный звонок,отправленное сообщение и заключенный договор.

Важность ведения деловых переговоров доказывает и тот факт, что сегодня изучением этики, тактики и психологии переговорных процессов занимаются отдельные исследователи и даже научные сообщества по всему миру.

От чего зависит успех переговоров? В первую очередь, от того, насколько хорошо к ним подготовится принимающая, наиболее заинтересованная в успехе мероприятия, сторона.

С переговорами мы постоянно сталкиваемся в повседневной жизни, когда нам необходимо достичь договоренности или получить какую-либо выгоду, и возможно это только после обмена мнениями с другим человеком.

Деловые же переговоры, как правило, ведутся в политической, предпринимательской сфере, сфере международных отношений и других направлениях, где именно коммуникация с противоположными сторонами играет важнейшую роль. Чаще всего стороны садятся за стол переговоров, когда преследуют определенные цели:

• Продление существующих договоренностей на текущих условиях;
• Продление существующих договоренностей на новых условиях;
• Коммуникации для сторон, которые ранее не имели соглашений;
• Возобновление взаимоотношений;
• Расторжение сотрудничества и обсуждение его условий.

Также деловые переговоры можно условно разделить на ситуационные и стратегические. В первом случае обсуждаются спорные нюансы в ходе взаимоотношений сторон, а во втором – обсуждаются ключевые вопросы и решаются глобальные задачи, по итогам чего «задается» вектор развития всего бизнеса или определенного направления деятельности в целом.

Также деловые переговоры могут быть индивидуальными – когда коммуникации осуществляются между двумя людьми, как правило, должностными лицами или руководителями предприятий тет-а-тет и коллективными – в ходе которых участвует несколько специалистов, сотрудников или руководителей разного уровня с каждой из сторон.

Этапы деловых переговоров

Сегодня опытные предприниматели не понаслышке знают о том, что ведение деловых переговоров – целое искусство, постигать которое можно бесконечно долго.

Существуют специальные тренинги по ведению деловых переговоров, разработано не мало различных технологий.

Почему это так важно? В первую очередь, потому, что чаще всего стороны в ходе переговоров имеют противоположные точки зрения и цели, а, значит, каждый из собеседников в процессе коммуникации преследует единственную цель – убедить оппонента и завершить переговоры в свою пользу.

Преследуя эту цель, собеседник должен быть твердым, но гибким, должен уметь уступать, идти на компромиссы, но в то же время оставаться при своем мнении, чтобы достичь своей выгоды.

Быть компетентным в своей области, обладать высокими коммуникативными навыками, грамотной речью, уметь управлять своими эмоциями и обладать даром убеждения при этом используя «язык тела» – всеми этими навыками должен обладать человек для эффективного ведения деловых переговоров.

Как правило, все переговоры выстраиваются по стандартной схеме в рамках нескольких основных этапов. Так как видов деловых переговоров сегодня существует огромное множество, но все же, их модель можно обобщить, и поэтому эксперты выделяют несколько основных этапов.

1. Подготовка к переговорам. Данный этап по-настоящему важен потому, что исход переговоров напрямую зависит от того, как к ним подготовятся стороны;
2. Начало переговоров. «Протокольный этап», как его еще нередко называют, начинается в момент встречи сторон, и данный этап играет важную роль, так как именно первое впечатление, встреча сыграют свою важную роль при принятии решения и повлияют на результаты встречи;
3. Обсуждение, решение вопросов. На данном этапе стороны обмениваются информацией, репликами, высказывают свои точки зрения по тем или иным вопросам, обсуждают перспективы или пытаются убедить оппонентов в чем-либо. Это кульминационный, важнейший этап в ходе деловых переговоров;
4. Принятие решения. По итогам деловых переговоров сторонами принимается решение: это может быть подписание какого-либо документа, достижение определенных договоренностей или, напротив, решение о расторжении сотрудничества и всех прошлых договоренностей;
5. Анализ итогов встречи.

Представленная выше схема достаточно общая, в ней могут быть дополнения (к примеру, организованы дополнительные мероприятия в рамках переговоров) и исключения, в зависимости от специфики или сферы, в которой переговоры ведутся, но, в целом же, все деловые переговоры выстраиваются по этой модели.

Подготовка к переговорам

Чтобы переговоры как с партнерами, так и с клиентами, проходили по высшему уровню и в вашу пользу, к ним необходимо тщательно готовиться. Дело это непростое, но именно от этого зависит исход встречи.

Какова цель переговоров? Безусловно, это – убедить оппонента в чем-либо. Как известно, переговоры проводятся потому, что интересны сторон-«переговорщиков» частично совпадают.

То есть, если бы они не совпадали вообще, то переговоры были бы не нужны, а если бы совпадали полностью – тогда необходимость в них бы попросту отпала.

На начальном этапе перед проведением переговоров необходимо помнить о том, что деловые переговоры – это не «случайно получившаяся беседа», а четко спланированная последовательность действий в рамках определенного плана.

Для этого на этапе планирования и подготовки к переговорам необходимо выполнить следующие задачи:

• Вы должны четко знать предмет переговоров, специфику обсуждаемой проблемы, разбираться в вопросе «от и до», чтобы, во-первых, оппонент не мог ввести вас в заблуждение своими доводами или «сбить» с толку. Как правило, в переговорах «побеждает» тот, кто лучше разбирается в проблеме и вопросе;
• Смоделируйте в голове начало, ход и конец встречи. В каком ключе пройдет беседа? По какому плану она будет развиваться? На какой лад нужно настроить собеседников? Все это зависит от вас. Без примерной программы, сценария беседы здесь не обойтись;
• Продумайте все вопросы к оппоненту, набросайте тезисы и основные фразы, которыми вы будете убежать собеседника. Расставьте приоритеты и решите для себя, на какие моменты в ходе переговоров нужно будет обратить особое внимание, а какие аспекты можно будет оставить «на потом»;
• Деловая беседа должна включать в себя и «наступление», и «защиту». Учтите моменты, в которых вы готовы идти на компромисс, и те аспекты, которые вы будете отстаивать до последнего;
• Представьте себя на месте оппонента. Какие его мотивы, цели, интерес? Найдите «слабое место» у вашего оппонента, тот ключевой момент в обсуждении, который является для него наиболее интересным, важным. Если вопрос в цене, тогда вашем «козырем» станет выгодное снижение цены, если же партнера или клиента интересует что-то конкретное, то всегда будьте готовы пойти ему на уступки именно в данных вопросах;
• В процессе ведения деловых разговор по-настоящему важно провести «разведку» своего партнера или клиента. Какую фирму представляет руководитель, какое предложение его может заинтересовать? В чем у фирмы партнера сегодня существует острая необходимость? Каждый должен быть компетентен в бизнесе своего партнера, когда обе стороны садятся за стол переговоров;
• Отрепетируйте основную речь. Если в рамках деловой беседы предполагается проведение презентации, то необходимо подготовиться к ней. Говорить всегда нужно четко и по существу;
• Продумайте количество участников переговоров с вашей стороны, постарайтесь привлечь наиболее компетентных специалистов, хорошо владеющих тематикой и мастерством убеждения, постарайтесь четко объяснить им цели встречи.

Также непосредственно перед проведением переговоров необходимо изучить и полностью себе представлять такие аспекты как;

• цель и предмет переговоров;
• что за компанию представляет вторая сторона;
• что за люди присутствуют на переговорах и какого уровня эти специалисты;
• в каких условиях будет проходить встреча;
• какие взаимоотношения связывают стороны – теплые и взаимовыгодные или холодные и напряженные?

Но, самое главное, что нужно сделать перед тем, как стороны сядут за стол переговоров – это выявление интересов сторон. Когда обе стороны будут четко представлять, какие цели и какую выгоду они преследуют и какими интересами руководствуется их оппонент, это значительно облегчит процесс ведения переговоров.

Также заметно облегчит работу CRM-система Бизнес.Ру. Она удобна для предпринимателей, деятельность которых предусматривает большое количество встреч и важных звонков. Также всегда под рукой большое количество типовых договоров и возможность sms и e-mail рассылки из любого документа.

11 секретов успешных деловых переговоров

Перед началом деловых переговоров необходимо уяснить несколько обязательных законов ведения такого рода встреч и несколько секретов, которые помогут достигнуть желаемого результата:

1. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление , а значит, именно встреча играет важную роль. Согласно этике делового общения, приветствовать собеседника нужно рукопожатием, а первым подает руку тот, кто является организатором встречи или тот на чьей «стороне» она проводится;
2. Переходя к сути вопроса лучше начать с озвучивания и уточнения интересов и позиций сторон. После того, как станет понятно, какие цели преследуются участниками встречи, легче будет перейти к обоснованию своих взглядов, обсуждению «наболевших» вопросов;
3. Всегда помните о том, что время встречи ограничено . Нужно обходиться без длинных скучных монологов, отвлеченных рассказов. Все аргументы, мысли, факты и точки зрения необходимо излагать четко, просто, понятно и как можно более кратко. Это поможет второй стороне сразу понять вашу позицию.
4. В ходе проведения деловых переговоров всегда старайтесь вести себя в рамках приличий , не повышать голос даже в самые критические моменты, не поддаваться эмоциям и ни в коем случае не переходите на личности даже в самом жарком споре;
5. Если оппонент задал вам вопрос, на который вы не знаете ответа, лучшей тактикой будет отвлечь его внимание , задав ему встречный вопрос. Это, как правило, сбивает человека с толку и к «затруднительному» для вас вопросу он может больше не вернуться снова;
6. Если вы заранее знаете, что переговоры предстоят сложные, то есть, реакция противоположной стороны на ваше предложение или доводы ожидается отрицательная, то к такому развитию событий нужно подготовиться заранее . Во-первых, узнайте, какое решение данного вопроса будет идеальным для вашего оппонента, и от чего вы без потерь сможете отказаться для того, чтобы «угодить» оппоненту;
7. Старайтесь всегда приходить к компромиссному решению при несовпадении интересов. К соглашению необходимо подходить поэтапно, когда участники переговоров будут постепенно отходить от своих требований, путем выдвижения новых предложений;
8. Постарайтесь тактично «выведать» скрытые потребности клиента или партнера и предложите решение его проблем на основании вашего товара или услуги. Говорите о скидках, бонусах, которые партнер сможет получить;
9. Если клиента или партнера не устраивает цена, убедите его в том, что товар или услуга «стоит» своих денег , если клиент утверждает, что у ваших конкурентов предложение выгоднее, расскажите ему о своих преимуществах, выдвигайте новые убедительные аргументы в вашу пользу;
10. На последних этапах деловых переговоров еще раз озвучьте результаты встречи, устно или письменно зафиксировав их. Еще раз «обрисуйте» партнеру или клиенту ход ваших дальнейших действий после подписания договора или заключения соглашения;
11. В процессе ведения деловых переговоров, избегайте основных ошибок : не давайте второй стороне ложной информации, избегайте «поучительного» тона в ходе беседы, слушайте все аргументы и доводы второй стороны максимально внимательно и заинтересованно.

В целом же, успех ведения деловых переговоров напрямую зависит от умения управлять ходом встречи, от правильной постановки вопросов, а самое главное – от соблюдения партнерами этических норм ведения переговоров, таких, как пунктуальность, точность, корректность, тактичность и честность.

Тактика переговоров гарантирующая результат. Видео

Знать виды и формы делового общения, уметь применять тактику ведения переговоров - это компетенции современного успешного человека.

Деловые переговоры - это целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.

Деловые переговоры различаются по нескольким параметрам: а) официальные - неофициальные; б) внешние - внутренние.

Переговорный процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.

В предверии переговоров стоит определить собственные интересы, сформулировать предполагаемую цель-результат переговоров. Необходимо задуматься, чем в случае несовпадения интересов с партнером можно поступиться. Анализ предстоящего взаимодействия поможет конкретизировать цель переговоров.

Имеет значение, на какой территории проводятся деловые переговоры. Проведение переговоров на своей территории дает возможность обустроить помещение таким способом, чтобы использовать невербальные психологическое преимущество, возможность экономии, использования совета своих сотрудников или руководителя.

Деловые переговоры на чужой территории дают возможность не отвлекаться, придержать информацию, не отвечать за организацию переговоров, изучить партнера по его поведению «в родных стенах».

При подготовке к переговорам необходим о противоположной стороне. Какова цель и интересы этой фирмы? Что собой представляет фирма (с точки зрения профессионализма, социального статуса, экономического положения)? Проводил ли кто-то переговоры с этим партнером, какое осталось впечатление? Какие вопросы могут вызвать конфронтацию у противоположной стороны? Какой информацией располагает будущий собеседник? Каковы ресурсы другой стороны по реализации предполагаемого решения? Эти и подобные аналитические вопросы создают хорошее основание ддля эффективных переговоров и достижения партнерства.

В процессе переговоров могут возникнуть неожиданные вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное мастерство предполагает ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности сторон. Если подходить к переговорам с точки зрения конфронтации (только победа и ничего больше), то конфликтность увеличится. Если выбрать в качестве основы переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и поиск взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности всех сторон удовлетворяются.

Искусство делового общения требует использования определенных стратегий взаимодействия с партнерами по переговорам. Если вы намерены возражать, поучать, оправдывать свои действия, убеждать, утверждать, настаивать, провоцировать, игнорировать, иронизировать, то, без сомнения, ваша стратегия нацелена на конфликт. Если вы заинтересованы в сотрудничестве и достижении взаимовыгодного решения, то будете задавать вопросы с целью выяснить мнение собеседника, констатировать факты, использовать «Я-сообщение», внимательно слушать, аргументировать к выгоде.

Поведение в процессе переговоров можно построить по следующей схеме: мотивация собеседника, получение информации, передача информации, побуждение к принятию решения, собственно принятие решения.

Завершающая стадия переговоров - анализ результативности - предполагает обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами.

В начале марта будет год этому блогу. Просмотрел бегло статьи, рубрик открыл много, но не нашёл ничего про переговоры, важнейшую из тем. Тема большая и непростая. У меня по этой теме написана большая хорошая работа, опыт немалый. Начну, как всегда, с основополагающих постулатов. Далее буду постепенно по ходу развивать тему ближе к практической плоскости. Но буду писать в формате блога. Литературы и без меня более, чем достаточно.

Деловые переговоры могут вестись по самым разным вопросам: продажи, закупки, слияние, партнёрство и сотрудничество, увольнение и приём на работу, др.

Переговоры можно выиграть, а можно провалить. Использование знаний, приобретённных на их основе навыков и опыта не позволит вам в будущем «провалить» какие-либо переговоры.

Переговоры являются инструментом урегулирования деловых отношений.

Переговоры могут вестись как конкурирующими сторонами, так и сотрудничающими. Всегда каждая из сторон имеет и преследует свои интересы, имеет свою позицию.

У каждых переговоров есть цель, и, не определив её чётко, вести переговоры бессмысленно. Несмотря на разницу интересов, общая цель переговоров должна быть следующая: достижение взаимовыгодного соглашения, нахождение решения, удовлетворяющего все стороны. Если изначально этого желания нет, то переговоры ни к чему не приведут, каждый останется, что называется, «при своих».

НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ и УМЕТЬ:

• · Какие бывают виды переговоров и в чём их отличия,
• · Стратегии и тактики переговоров,
• · Виды коммуникаций, используемых в переговорах,
• · Владеть приёмами эффективных межличностных коммуникаций,
• · Методы определения и оценки интересов сторон, их аргументации и альтернатив. Альтернативы – это варианты, которые есть у противоположной стороны, кроме вас.
• · Уметь находить и применять контраргументы, переформировывать мнение оппонента (см. наш «Курс занятий по теории продаж «Рефрейминг»),
• · Методов убеждения,
• · Прогнозировать и моделировать,
• · Формировать доверительный, позитивный фон,
• · Планировать,
• · Управлять конфликтами,
• · Правильно, адекватно себя вести.

• · Установление деловых отношений,
• · Урегулирование конфликтных ситуаций,
• · Установление контактов между сторонами,
• · Достижение результатов совместной деятельности,
• · Достижение соглашений, договорённостей,
• · Обмен имеющейся информацией.

Квинтэссенция целей переговоров: достижение максимально выгодного результата при решении вопросов, затрагивающих интересы других сторон.

ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ – ЭТО МАКСИМАЛЬНО ВЫГОДНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.

До начала переговоров нужно иметь, по крайней мере, программу «максимум» и программу «минимум».

Сложную цель переговоров целесообразно делить на подцели, чтобы не попадать в «патовую» ситуацию, если другая сторона отказывается принять вашу позицию, но не отказывается от намерения вести переговоры. В этом случае можно двигаться по подцелям, продвигаясь постепенно, пошагово и добиваться соглашения по отдельным пунктам. Это позволяет продлить, а не останавливать переговорный процесс, оставляя сложные, нерешённые «с лёту» вопросы на потом.

Такими подцелями могут быть:

• · подписание договора по первой партии товара,
• · подписание договора о последующих закупках,
• · подписание соглашения о намерениях,
• · решение отдельных острых вопросов, составляющих основу конфликта,
• · нахождение «согласий», общих заинтересованностей,

· технические переговоры (по условиям сделки, техническим вопросам поставки, регламентам и процедурам, пр.).

Я рекомендую, исходя из практики, делить переговоры на 3 этапа (за исключением простых переговоров на низком уровне). Я к этому пришёл в результате опыта. Не нужно комкать всё. Лучше останавливаться и двигаться по этапам. Между первым этапом и вторым нужно делать технический перерыв для осмысления позиций, договорённостей. Нужно подготовиться ко 2-му этапу технически и вступать в этот этап.

3 ЭТАПА ПЕРЕГОВОРОВ:

1. нахождение «согласий» (обсуждение и согласование позиций, нахождение общих или схожих интересов),
2. технические обсуждения и согласования,
3. подписание документов.

При ведении сложных переговоров нужно разбивать процесс на этапы. В первую очередь обсуждать вопросы или темы, по которым можно быстрее добиться результата. Далее по шагам продвигаться от вопроса к вопросу от простых к сложныи. Если невозможно форсировать этап, то его следует отложить по принципу “утро вечера мудренее”. Это важное правило, которое я как совет не раз давал разным своим друзьям в сложных ситуациях и это правило всегда помогало в, казалось бы, неразрешимых противоречиях.

ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ.

Чтобы сформулировать предмет переговоров, необходимо понять:

• · Почему клиент обратился именно в вашу организацию или к вам лично?
• · Чего ждёт клиент от переговоров?
• · Чем этот клиент выгоден вам?
• · Какие варианты сотрудничества он готов вам предложить и оценить насколько вам это интересно?

ИНТЕРЕСЫ СТОРОН.

Интересысторон редко совпадают. Если интересы совпадают, то тогда зачем нужны переговоры. Чем больше расходятся интересы сторон, тем труднее переговоры, тем увлекательней процесс установления взаимопонимания и достижения соглашения. Чем больше стороны зависят от исхода переговоров, тем больше шансов на их успешное проведение. В таких случаях каждая сторона максимально заинтересована в достижении договорённостей, которые невозможны без учёта интересов другой стороны.

ПОЗИЦИИ СТОРОН.

Позиция – это тезис, формулирующий представления и доказательства стороны.

Каждая сторона имеет свою, отличную от противоположной, позицию. Перед переговорами вы должны чётко сформулировать для себя свою позицию, границы уступок.

ТРЕБОВАНИЯ К ПОЗИЦИИ:

• · ясность и чёткость определений,
• · лаконичность и конкретность,
• · однозначность,
• · отсутствие вводных слов, обозначающих степень уверенности («может быть», «скорее всего», «наверное», «вероятно» и пр.),
• · отсутствие образов, абстрактных определение,
• · отсутствие противоречий,
• · оценочный моментов, принижающих позицию противоположной стороны.

Пропозиция – это предложения, являющиеся основанием позиции, неоспоримые доказательства, аргументы и факты.

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОПОЗИЦИИ:

• доказанность положений,
• неизменность содержания пропозиции в ходе переговоров,
• достаточность пропозиции для обоснования вашей позиции.

СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
2. ПОДГОТОВКА.
3. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
4. ЗАВЕРШЕНИЕ.
5. АНАЛИЗ ИТОГОВ и ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

ЭТАПЫ:

1. определение предпочтительного места, времени и даты,
2. организация предварительной встречи представителей сторон,
3. договорённость о предмете переговоров и отдельных пунктах обсуждения,
4. установление и утверждение формата и регламента.

2. ПОДГОТОВКА.

ЭТАПЫ:

1. определить и сформулировать своё видение проблемы и предложений по её разрешению,
2. формулирование предмета переговоров,
3. сбор информации о предмете переговоров, о сторонах и их интересах,
4. определение интересов сторон,
5. определение целей и подцелей,
6. выявление их козырей, будущей аргументации,
7. анализ их альтернатив,
8. определение зоны решения проблемы (зоны пересечения, совпадения интересов),
9. определение объективных критериев,
10. формирование пакета предложений,
11. подготовка запасных вариантов,
12. выбор стратегии и тактики, просчитать результаты различных моделей поведения,
13. планирование переговоров на основе стратегии и тактики,
14. разработка системы убеждений и аргументации (пропозиции),
15. разработка системы знаков общения между членами вашей команды.
16. если переговоры вызваны с острой конфликтной ситуацией, то нужно определить, согласовать с другой стороной и пригласить модератора.

ПРАВИЛА:

· Место:

1). На вашей территории.

Плюсы:

• - быстрая консультация с руководством при необходимости,
• - другой стороне труднее уйти,
• - параллельно можно заниматься другими делами,
• - психологический комфорт («дома и стены помогают»),
• - возможность разместить участников так, как вам выгодно, и выступать в роли «тамады».

Минусы:

• - подготовка на ваших плечах,
• - обязанность быть гостеприимным,

2). На чужой территории.

Плюсы:

• - есть шанс придержать информацию,
• - проще отложить переговоры, сославшись на неотложность каких-то деловых факторов,
• - можно выйти напрямую на руководство другой стороны,
• - вас никто не отвлекает.

Минусы:

• - преимущества ведения переговоров на своей территории принадлежат другой стороне.

· Стол желательно должен быть круглым или овальным.

· Подготовить заранее:

• - две бутылки минеральной воды и стаканчики,
• - презентационная и пр. необходимая аппаратура и средства,
• - бумага (блокноты) и ручки должны быть обязательно проверены,
• - если предусмотрен кофе, фуршет или обед, позаботиться и об этом.

· Предмет переговоров должен быть согласован заранее. Предмет переговоров всегда один, но вопросов для обсуждения по этому предмету может быть несколько. Необходимо совместно определить чётко ядро проблемы и сформулировать чётко предмет обсуждения или определить глобальную проблему.

· Регламент:

1. правила поведения при обсуждении всех вопросов,
2. время на представление всех предложений,
3. время на обсуждение по пунктам.

Опоздавших необходимо подождать 5 – 15 минут.

· Подготовить заранее: …………………………….

ОБ ОППОНЕНТАХ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ СЛЕДУЮЩЕЕ:

• - их интерес в переговорах,
• - их примерные ожидания,
• - их козыри,
• - их альтернативы , т.е. варианты, на которые они могут пойти,
• - ваши точки соприкосновения,
• - их увлечения,
• - их политические убеждения,
• - их психологический тип,
• - их отношение к вам и вашей организации,
• - есть ли у другой стороны табу,
• - их степень зависимости от других,
• - их обычная стратегия и тактика переговоров.

Информацию о другой стороне можно собирать из следующих источников:

• - СМИ (интервью, статьи об этой компании),
• - сайты компаний,
• - через общение с конкурентами, партнёрами, клиентами и пр.,
• - аналитические сборники о рынках,рейтингах и т.д.,
• - внутрикорпоративные издания.

Зона пересечения интересов, т.е. общей заинтересованности.

Это – то, ради чего стороны готовы и согласны вести переговоры. Например, при сделке купли-продажи такой точкой согласия является цель с обеих сторон – выгодная оптовая сделка, а переговоры можно продолжить по отдельным пунктам. При конфликтной ситуации зоной пересечения интересов может быть установление и сохранение мира. При наличии собственных интересов сторон каждая из них будет намерена добиваться этого мира.

Подготовка пакета предложений.

Здесь действует правило: «Встречают по одёжке, провожают по уму». От того, как представлены предложения создаётся первое и самое сильное впечатлениеот этого пакета предложений.

СТРУКТУРА ПАКЕТА ПРЕДЛОЖЕНИЙ:

• · По отдельным вопросам отдельные предложения,
• · Преимущества для противоположной стороны,
• · Перспективы,
• · Решение каких проблем предполагает данное предложение.

Пакет предложений может быть представлен, как презентация. Тогда необходимо 25-30 слайдов примерно по 1 мин. на каждый слайд.

Заготовка запасных вариантов результатов.

Если вопросы переговоров важные, необходимо в среднем 5 запасных вариантов результата:

• · Идеальный вариант,
• · Альтернативный вариант с наименьшими уступками в разной комбинации,
• · Вариант с уступками 50 Х 50,
• · При проигрыше получить максимально возможную выгоду.
• · Рискованный вариант, когда нет ни одного побеждённого, не выгоден ни для вас, ни для другой стороны.

Никогда нельзя просчитать точно на 100% или даже на 90% исход переговоров, т.к. трудно точно вычислить все козыри и все альтернативы оппонента. Особенно это касается альтернатив, козыри на переговорах выявляются, а альтернативы нет. Не пренебрегайте подготовкой и не попадайте в ситуации, когда нужно им-провизировать и подвергаться риску провала из-за плохой подготовки. Нужно за-пасаться всеми возможными вариантами, просчитывать их, определяя выгоды и возможные потери со всех сторон.

Подготовка стратегии переговоров.

Любая стратегия должна быть тщательно спланирована и учитывать следующее факторы:

• · Проблемы,
• · Процедуру переговоров,
• · Особенности участников,
• · Цели,
• · Интересы противоположной стороны,
• · Предложения по решению проблем,
• · Силу позиций сторон,
• · Тактики.

СТРАТЕГИИ и ТАКТИКИ. Два основных подхода

1. ПОЗИЦИОННЫЙ ПОДХОД (Торг). Стороны ведут игру за свои позиции, не заботясь о сути проблемы и отдалённых последствиях.

• · Мягкий вариант. (Выяснение чужой позиции, чтобы к ней присоединиться. Участники доброжелательны, доверительны, делают уступки, готовы легко изменить позицию, допускают потери для создания и сохранения отношений. Легко выражают своё мнение. Пытаются избежать состязания воли, настаивают на соглашении, Цель – соглашение.)

• · Жёсткий вариант. («Окапывание» на своей позиции. Участники – противники, требующие уступок для продолжения отношений. Доверие отсутствует. Тактика сбивания с толку, использование угроз, давления, жёсткость позиции: «ни шагу назад». В качестве платы за соглашение требовать односторонних дивидендов. Пытаться выиграть в состязании воли. Цель – победа.)

П2. ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД. Концентрироваться на интересе, а не на позиции. Анализировать интересы. Стороны отодвигают в сторону предвзятые позиции и организуют совместную работу над проблемой по согласованным и обоснованным правилам. Первый шаг, с чего нужно начинать – отказ от позиционного торга. Участники вместе решают проблему. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Отделить людей от позиции и проблемы. Настаивать на использовании объективных критериев. Обдумывать взаимовыгодные варианты. Избегать возникновения кривотолков. Продолжать переговоры независимо от степени доверия. Разрабатывать многоплановые варианты альтернативных решений – решать можно позже. Не допускать состязания воли. Мягкий курс, но жёсткая платформа: уступать доводам, а не давлению, размышлять и быть открытым для доводов других.

3. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Достижение цели и успех переговоров зависит от ваших знаний, умений, опыта и подготовки. Здесь нет места для ошибок, поэтому ПОДГОТОВКА имеет важнейшее значение. Переговоры – это беседа, где уметь управлять ей и вести её в нужном русле и не пускать её на самотёк.

В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ НУЖНО умело:

• · оценивать ситуацию,
• · преподносить позицию,
• · аргументировано защищать позицию,
• · использовать контраргументацию.

4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

1. подведение итогов обсуждения,
2. резюмирование предложений,
3. сохранение контактов,
4. договорённость о следующей встрече.

5. АНАЛИЗ ИТОГОВ и ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ.

Для того,чтобы учесть свои и чужие ошибки, разработать план дальнейших действий и начать подготовку к следующей встрече, необходимо подготовить отчёт о проведённых переговорах. Этот этап не менее важный и скрупулёзный чем, подготовка и ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

• · анализ достижений,
• · анализ ошибок,

Выстраивать конструктивные коммуникации в бизнесе - одно из значимых конкурентных преимуществ. Каковы секреты успешных деловых переговоров? Какова их структура и особенности подготовки к ним?

Определение деловых переговоров

Деловые переговоры, согласно распространенному определению в среде российских экспертов, - это процедура с участием двух и более сторон, имеющих статус коммерческих организаций, предпринимателей или должностных лиц, цель которой - решение текущих или перспективных вопросов взаимодействия в аспекте партнерства или нахождение компромисса в споре. Общаясь, компании или бизнесмены стремятся принять некоторое совместное решение. Предполагается, что для каждой из сторон оно должно видеться оптимальным.

Деловые переговоры проводятся в том случае, если спорный вопрос нельзя решить имеющимися средствами. В свою очередь, необходимости в их организации не возникает, если руководство к разрешению противоречивой ситуации приступает заранее, изучив, к примеру, законодательные источники или уже подписанные соглашения.

Классификация переговоров

Российские эксперты выделяют следующие основные виды деловых переговоров.

• Во-первых, это коммуникации, в рамках которых обсуждаются нюансы, связанные с продлением действующих соглашений на текущих условиях.
• Во-вторых, это переговоры, во время которых предполагается обсудить условия продолжения сотрудничества на новых условиях.
• В-третьих, это коммуникации между сторонами, которые до этого не заключали никаких соглашений.
• В-четвертых, деловые переговоры могут подразумевать возобновление когда-то действовавших соглашений.
• В-пятых, тематика соответствующих коммуникаций может быть связана с расторжением действующих соглашений на приемлемых для обеих сторон условиях.

Конечно, виды деловых переговоров могут классифицироваться и по иным основаниям. Некоторые эксперты считают, например, что данного типа коммуникации можно подразделять в зависимости от степени важности ключевой темы. Так, например, переговоры классифицируют на стратегические, где решаются вопросы, определяющие дальнейшее развитие всего бизнеса, и ситуационные, на которых обсуждаются отдельные нюансы принятого совместного курса. Некоторые эксперты выделяют индивидуальные и коллективные переговоры. В рамках первых подразумевается общение между отдельными должностными лицами (например, генеральными директорами), в ходе вторых - коммуникации с участием коллегиальных органов управления фирмой или же с подключением сотрудников.

Функции переговоров

Эксперты выделяют несколько функций, которые выполняют деловые переговоры. В частности информационную, которая подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу. Выделяется также коммуникативная функция, в рамках которой предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества. Есть контролирующая, в рамках которой стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент.

Этапы переговоров

Многие эксперты склонны считать, что деловые переговоры - это процесс, который состоит из большого количества составляющих элементов. Предполагается, что соответствующего типа коммуникации в бизнесе осуществляются в рамках нескольких этапов. Российские эксперты выделяют следующие стадии.

• Во-первых, это подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема. Переговоры должны быть сфокусированными.
• Во-вторых, это протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые). Может показаться, что данный этап - формальность. Но на практике, как отмечают многие эксперты, от того, насколько комфортны протокольные нюансы для сторон переговоров, во многом зависят результаты общения.
• В-третьих, это этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты - "опросный". Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. д.
• В-четвертых, это, собственно, принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству.

По итогам деловых переговоров могут быть организованы неофициальные мероприятия - банкет, прогулка. В ряде случаев предполагается пресс-конференция.

Рассмотренная нами выше схема, в рамках которой деловые переговоры подразделяются на этапы, достаточно общая. В зависимости от отраслевой специфики бизнеса, от очередности коммуникаций их может быть несколько, бывают также и дополнительные мероприятия.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

• нахождение компромисса;
• заключение асимметричных договоренностей;
• отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны. Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия. Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях. Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий - отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров. Однако их оппоненты считают, что он все же есть - хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность. Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика. В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Правила ведения переговоров: культурный аспект

Какие есть правила деловых переговоров? На этот счет существует очень много теоретических концепций. Их специфика может быть определена огромным количеством факторов. Многое зависит, к примеру, от менталитета переговорщиков, продиктованного национальной или гражданской принадлежностью. То есть деловая беседа и деловые переговоры по правилам, которые приняты в западных странах, бывают не всегда совместимы с особенностями, к примеру, азиатской культуры коммуникаций в бизнесе. Российские предприниматели, как считают некоторые эксперты, по менталитету чуть ближе к людям западного мышления, чем восточного, однако в их менталитете прослеживается близость к обеим моделям.

Бывает, что люди, привыкшие к той или иной модели поведения, успешно адаптируются к ментальности партнерской стороны. Взять, например, недавние переговоры по газу между главами России и Турции - сторонам удалось заключить важнейшее соглашение, хотя была вероятность расхождений в обнаружении общих точек соприкосновения. Как считают некоторые эксперты, в силу разности делового менталитета двух стран. Хотя единого мнения на этот счет нет, многие аналитики, в свою очередь, считают, что культура коммуникаций в бизнесе, характерная для россиян, в целом совместима с турецкой и, быть может, даже больше, чем с западной.

Таким образом, этикет деловых переговоров, аспекты, характеризующие подготовку к ним и условия их проведения, во многом могут быть продиктованы культурной спецификой сторон, теми или иными традициями делового общения. Вместе с тем, как отмечают некоторые исследователи, бизнес, особенно в стратегически значимых для стран мира сферах, становится все более глобальным, и во многом это прослеживается в стирании культурных различий между партнерами из разных государств. Быть может, в какие-то моменты предпринимателю из Японии не вполне комфортно перенимать "западную" модель поведения на переговорах с американскими коллегами, однако он делает это с целью поддержания конструктивного диалога. В свою очередь, его партнер, предприниматель из США, наверняка постарается быть осторожным в общении с японским коллегой и по возможности соответствовать традиционным правилам делового общения, принятым в Японии.

Правила ведения переговоров: компромиссный сценарий

Некоторые российские эксперты предлагают следующий сценарий, в рамках которого возможно ведение деловых переговоров при условии принятия соответствующих принципов большинства современных культур. Если им следовать, то есть вероятность, что комфорт делового партнера немецкого или корейского происхождения не будет нарушен.

Первое, на чем эксперты рекомендуют акцентировать внимание, - всегда выслушивать собеседника. Это приветствуется как в Корее, так и в России, США, Германии. Прерывать речь партнера, протестовать, комментировать не следует, даже если есть уверенность в том, что говорящий в чем-то заблуждается.

Следующее правило - соблюдение принципа равенства. Ни в одной из современных стран не принято, чтобы один переговорщик каким-либо образом ставил себя выше другого. Даже если речь идет о явной перспективе заключить ту самую асимметричную сделку, при которой у одной из сторон, быть может, нет выбора, партнер не должен смотреть свысока.

Ведение переговоров в бизнесе следует осуществлять, избегая оценочных тезисов, направленных в адрес личности собеседника. Следование этому правилу обеспечит одинаковый комфорт для партнера из любой страны, с представителем которой ведутся деловые переговоры. Пример: нежелательно говорить: "Вы недостаточно компетентны в этом вопросе".

Ошибки в деловых переговорах

Рассмотрев некоторые основные рекомендации экспертов по поводу ведения деловых переговоров, полезно будет изучить выделяемые исследователями типичные ошибки, которые предприниматели порой склонны допускать в процессе коммуникаций. Прежде всего, следует, вероятно, отметить, что таковыми будут действия, противоположные описанным выше рекомендациям. Однако, поняв сущность ошибок, связанных с отмеченными нами ключевыми нюансами коммуникаций, полезно будет обратить внимание также и на следующие моменты.

Деловые переговоры, как полагают эксперты, не должны быть инструментом выявления стороны, которая может быть носителем однозначно верной точки зрения. Если это так и есть на самом деле, то выявится естественным образом. Ошибкой многих предпринимателей является позиционирование себя как субъекта, мнению которого не может быть альтернативы.

Еще одна ошибка, которую выделяют эксперты, - подчеркнутое упрямство. Всегда есть возможность найти компромисс методами убеждения, но это очень трудно сделать, используя столь прямолинейную тактику.

Недопустим, считают эксперты, авторитарный стиль делового общения. Особенно если речь идет о сделках, которые с высокой вероятностью будут асимметричными. Редко бывает, чтобы поставщик долгое время оставался единственным. В условиях свободного рынка, как правило, можно найти альтернативные каналы получения желаемого продукта. И если в какой-то момент времени покупатель был вынужден пойти на менее комфортные условия и одновременно столкнулся с авторитаризмом партнера, во второй раз он у него уже ничего приобретать не захочет.

В числе распространенных ошибок, характерных для деловых переговоров, - уход от основной темы обсуждения. Даже если это происходит случайно, например, один партнер решил поинтересоваться у другого, где он любит путешествовать, вследствие чего тема диалога ушла в сторону туризма. В этом случае есть вероятность, что одна из сторон заподозрит другую в намерении запутать, ввести в заблуждение, склонить к доверию. Так или иначе будет затрачено время. Отклонение от темы может сыграть особенно негативную роль, когда ведутся коллективные переговоры. В таких случаях каждый из участников коммуникации, чтобы не почувствовать себя лишним в дискуссии, захочет высказаться на тему, не относящуюся к основной.

Каковы секреты успешных переговоров?

Мы рассмотрели особенности деловых переговоров в аспекте обеспечения совместимости моделей поведения сторон. Полезно будет также ознакомиться с некоторыми принципами, которые помогут достичь желаемого результата по итогам соответствующих коммуникаций. Каковы секреты проведения успешных деловых переговоров, которые отмечаются российскими экспертами?

Многие исследователи рекомендуют ставить в выстраивании коммуникаций акцент на долгосрочные взаимоотношения с партнером. Сиюминутный результат в бизнесе часто совершенно ничего не значит. А возможные уступки, на которые идет одна сторона, могут быть интерпретированы партнером, прежде всего, как готовность выстраивать стратегические отношения.

Следующий фактор успешных переговоров, который выделяют эксперты, - открытость в общении. Это касается не только манеры речи и формулировок. Имеется в виду, прежде всего, открытость в отношении к делу, к собеседнику, отсутствие боязни не понравиться партнеру или высказать недовольство объективно некомфортными условиями сделки. Гораздо конструктивнее подход, при котором моменты, которые не устраивают сторону, она будет высказывать сразу по факту их озвучивания в диалоге, до того, как тема беседы сменится или переговоры будут завершены.

Эксперты рекомендуют, когда это возможно, акцентировать внимание не столько на собственной позиции, сколько на интересах партнерской стороны. Будет полезно, если один партнер покажет другому, что заинтересован не только в выгоде для своей фирмы, что и так очевидно, но также и в том, чтобы бизнес другой стороны от этого оказался в выигрыше.

Исследователи рекомендуют сторонам переговоров при формулировании предложений и тезисов для партнеров заранее продумать их содержание так, чтобы партнер имел возможность выбирать один из нескольких вариантов. Это повысит вероятность нахождения компромисса. Вполне возможно, что какой-то из вариантов устроит партнера больше. Его и можно брать за основу выработки итогового решения.

Подготовка к переговорам

Изучим такой аспект, как подготовка деловых переговоров. На что следует обратить внимание в процессе ее осуществления? Некоторые эксперты рекомендуют придерживаться следующего сценария.

В рамках данной схемы исследователи рекомендуют принять во внимание правило - время, затраченное на подготовку к переговорам, должно быть соизмеримо их предполагаемой длительности. Дело в том, что ключевой аспект данного сценария - предварительный план коммуникаций. Его нужно "отрепетировать", и потому это займет время, сопоставимое с тем, в течение которого будут, собственно, происходить переговоры.

• Первый пункт плана, о котором идет речь, - определение цели коммуникации. Независимо от того, в рамках какого сценария подготовки к переговорам действует другая сторона, мы для начала отвечаем на вопрос, для чего собираемся общаться с партнерами в рамках запланированной встречи.
• Следующий пункт нашего сценария - определение желаемого результата.
• Далее по плану - выявление ресурсов, которые помогут в достижении этого самого результата. Это могут быть, например, те или иные знания, компетенция тех или иных специалистов фирмы. В первом случае наши действия будут заключаться в том, чтобы найти необходимые источники информации и ознакомиться с релевантными фактами. Во втором - мы приглашаем компетентных специалистов с собой, заранее согласуя с ними ключевые нюансы предстоящих переговоров.
• Следующий компонент подготовки к общению с партнерами, с которым следует определиться до встречи, - способ донесения информации до него. Он может быть преимущественно устным или же включать, к примеру, презентации на проекторе, ознакомление партнеров с распечатанными текстами, видеоматериалами и т. д. Необходимо заранее убедиться, что организация деловых переговоров ответственной стороной будет включать соответствующее техническое снабжение.

ВВЕДЕНИЕ

Вряд ли можно считать правильным такое положение, когда один и тот же человек ведет себя принципиально по-разному в деловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам коллег по работе.

Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного высказывания, т. е., другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к себе мы хотим?

Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что отношение окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профессиональной деятельности является продолжением отношений, складывающихся в общественной жизни в целом. Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сферу деловых отношений. Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике.

Взаимосвязь этики в широком смысле и деловой этики можно проследить на логической последовательности отдельных проблем восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знакомства, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается в первые моменты встречи. Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни.

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, - переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения переговоров

1.2. Установление контакта между сторонами

1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

1.4. Разработка плана переговоров

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного процесса

2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов для соглашения

3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений

3.3. Достижение формального согласия.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

Устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

Выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

Устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

Договариваются об обязательности процедуры переговоров;

Договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:

Выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

Проверяется точность данных;

Минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

Выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе:

Определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

Выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

Ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

Подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

Формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

Создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.

Этап 2.1. - это начало переговорного процесса - здесь:

Представляются участники переговоров;

Стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

Выстраивается генеральная линия поведения;

Выясняются взаимные ожидания от переговоров;

Формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:

выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

Выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;

Формулируются спорные вопросы;

Стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

Обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;

Используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:

Осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;

Участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:

Участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;

Делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

Разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

Формулируются принципы для соглашения;

Последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

Варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:

Осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;

Устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;

Оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:

Выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

Формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

Происходит процесс формулирования окончательного решения;

Стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе:

Достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);

Обговаривается процесс выполнения договора (контракта);

Разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);

Предусматривается процедура контроля за его выполнением;

Договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

ПРАВИЛА ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме - лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).

В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).